【回顾】轩妈食品执行长韦福献:一定要与众不同才有机会

2019年06月25日 13:38:25




2018年3月28日,“首届新桂商年会暨2018论道会启幕大会”在广西沃顿大酒店成功举行。这是一场由广西300位企业创始人、投资人、企业家支持和参与的商业盛宴,旨在展示新桂商新形象,聚合广西创业投资力量。

 

在创业分享环节,广西轩妈食品有限公司执行长分享了《从为什么出发》这一主题。 


韦福献,广西轩妈食品有限公司执行长,在2013年创业前从事近10年的期货、股票投资,信奉唯有“与众不同”才能从金融市场上获利的信条,从2013年创立南宁市马越泰电子商务有限公司开始坚持与众不同的经营理念,率先引领市场打造出“越南榴莲饼”“广西海鸭蛋”和“蛋黄酥“的网络爆品,带动该品类的增长。

  

以下是论道网(ID:lundaogx)对嘉宾演讲内容的整理,有删改,未经本人确认:

第一次参加论道组织的活动,也是第一次在这么大规模的场合和大家做分享,说真的我内心诚惶诚恐。


我这次分享的主题是 “从为什么出发”,之所以选择这个主题,是因为我一直在思考一个问题,即到底创业或者我们正在做的这件事情的本质是什么?


中国有句老话叫“大道至简”,我发现很多东西做得好的或者做得对的,其实都是出于常识,而并不是因为这个东西很深奥、很高深。其实我也认为很多东西都是很简单的,这也是为什么对于很多事情,我都会思考一个问题:为什么?


在2012年之前,我做的事情是炒股票、炒期货、做投资。我们都知道,股票市场是一个特别没有规律的市场,涨跌不定,每个因素都可能会影响到股票市场。既然炒股票是一个没有规律的市场,那我们为什么还要去炒股票?怎么样才能赢?这个是我以前一直问自己的问题。


后来我发现一件事,这也是我毕生都相信的一个真理,索罗斯的一个投资理论,即这个市场它没有规律,但是很多人都相信市场有规律,而且自认为已经找到、掌握了中间的规律,但这样的人往往是惨遭失败的、往往是亏钱的,而市场上大部分都是这种人。


我们如何能做到与众不同?你做的选择和所有人不一样的时候,正是你可以在这个市场获利的机会。“似曾相识,与众不同”这八个字,是我以前在金融市场所获得的一个经验。如果大家有炒股票,我建议大家也用这种思维来想一下,当你和身边所有人的决定相反的时候,我相信你是可以赚钱的。


如果能做到相反,肯定要有似曾相识的感觉,才可以知道如何做到与众不同。一直以来与众不同这四个字,等于融入我血液里面一样。我一直都坚信:一定要做不一样的东西才有机会。

 

 榴莲饼和海鸭蛋


2013年我们刚开始创业的时候,起初是在线上卖越南榴莲饼,做到把越南榴莲饼卖爆。卖爆了之后,发现一个问题:市场行业很大,榴莲饼卖得越来越多、越来越火,但公司却很难赚钱,或面临同行恶性竞争。可以说这是一个左手进右手出的生意。后来,我们决定做一个自己品牌,之后就注册“轩妈”,放到另一个产品海鸭蛋上面。海鸭蛋这个产品也是我们开始第一个卖,也是我们卖爆起来的。

无独有偶,海鸭蛋火爆之后,也同样面临了和榴莲饼相似的窘境。那时,我们就在想“从为什么出发”,我们在思考“为什么”。 

当时发现一个事情:市场是有两条曲线的,一条叫做品类价值,一条是公司获利能力。这两条曲线是不交叉的,品类价值在逐步上涨,市场的价值在不断扩大,但是公司的获利能力却在不断下降。如卖榴莲饼和海鸭蛋,我们把这两个品类从零卖到了几个亿,但是我们的获利能力与品类市场价值不匹配。


这引发我思考一个问题,如果只是随便注册一个商标,然后找工厂代工,并非就能打造出了一个品牌。

我们在做榴莲饼的时候,就发现烘焙市场很大,同时也发现电商在烘焙市场的渗透率很低,而且这个渠道正在增长。所以在2014年的时候,我们已经进入朋友的工厂进行烘焙的研发,因为我们认为,这个增长相对是一个复合增长,即品类的增长和渠道的增长。

 

轩妈的使命


轩妈现在的主打产品是蛋黄酥,其实蛋黄酥就等于是榴莲饼和海鸭蛋的结合。做蛋黄酥的时候,我们就在思考一个问题,即 “从为什么出发?”,也就是为什么客户会买我们的饼?


我们认为好吃最重要。但是如何能做到好吃这是个难题,可能有人想到要有SOP、要有KPI、要有标准。但后来我们发现并没有那么简单,因为就算我们定了很多的KPI,定了所有的SOP,但是大家在作业的时候都会遇到很多标准里面没有写到的问题,就像我们面对的未来一样。


在管理方面,有一件很重要的事情一直影响着我,就是在2002年我刚出社会的时候,亚洲最佳雇主评给了上海的波特曼丽嘉酒店(现上海波特曼丽思卡尔顿酒店)。当时经济观察报的记者采访酒店总经理,问了他一个问题:“你们为什么可以评得到最佳雇主,你们是怎么样的一个管理理念?”当时那个酒店的总经理说了一句话,他说,“如果我不能让我酒店的员工每天都是面带微笑地来上班,那他们如何可以面带微笑的去服务客人呢?”我觉得这个回答特别棒,这个事情也一直留在我内心。


那我们在做蛋黄酥的时候,我们当时想到的是,如果来上班的同事,每天都是一张苦瓜脸,我相信做出来的饼的味道就是苦瓜的味道,所以我们喊出了 “有爱才有味”这个口号,这个不光是轩妈的一句广告语、slogan,其实也是我们的使命感,因为我们坚信,天底下所有的东西,只要你赋予爱,不用冷漠、敷衍的态度去做,我相信你肯定可以把它做好。我们是这样子来想,来做这个事情。

 

 公司的获利能力


经营企业的过程,我们会去思考企业的盈利能力,我认为无非就只这四个方向。

 

第一,品牌和专利。

 

假如我这个产品是卖15块,杂牌卖10块,如果因为便宜了5块钱客户就去买了杂牌,我认为我们所谓的获利能力其实就是5块钱的一个宽度,这个是可以的。当然还有专利、许可这些东西。

 

第二,网络效应。

 

这个作用也很重要,作为创业者大家应该有这种感受,就是我们在创业的很多时候可能是推着石头上山的,推到一个半山坡以为可以停住了,发现这又是个坑,还得继续往前面推着。

 

那为什么QQ、淘宝、百度搜索等做的那么轻松呢?百度做搜索,有一个人去搜索之后,给他带来了更精准的数据,第二个再去搜索的时候又数据更精准了,那第三个更愿意去用他的搜索,第三个搜索的时候数据又留下来。我们再看刚才说到的阿里巴巴,因为越多的人到淘宝上开店就会吸引更多的人来买货,更多的人来买货,是有更多的人来开店。为什么人家做的怎么那么好,那么轻松?因为别人的客户都帮着他推石头,或者是有的人其实他的石头一开始就是往下推的。所以我认为这个网络效应很重要。

 

第三,转换成本。

 

我想请问下大家,假如让你把手机号码换了,你会愿意出多少钱换?一百块、一千块、一万块,或者可能大家都不愿意,这个就是转换成本。

 

如果今天国家规定说可以带号转网,我可以拿着我移动号去找电信服务商,我相信明天移动的股价肯定大跌。那我们想想看,有没有方法能设置客户在我们这里转换成本?我认为这是根本的东西。

 

第四,规模优势。

 

我们轩妈会选择直接开设工厂,自己去做产线,是因为我们很清楚蛋黄酥是很传统的一个产业。而传统的蛋黄酥用人工做,一天只能做200多枚,但是如果用机器做,人均一天可以产出1600枚以上,所以我们是大规模提高了效率。

 

 伪优势

 

从榴莲饼到海鸭蛋再到蛋黄酥,这一路我们都在不断的自己反问自己“为什么?”。在走过来的这五年,我也得出了一些思考。

 

我认为有一些伪优势,比如“优质产品”,就是说产品很优秀、厉害,这个获利能力是伪优势。再优质的产品其实都可以复制,所以我们喊出了“有爱才有味”这句Slogan,我们很清楚即使定再好的KPI、 SOP,最后别人同样可以模仿。

 

刚才有老师提到品牌,我们也想说说我们对于品牌的理解:

 

一只狗问一头狼:“你有什么东西吃,每餐吃几样?”

狼说:“经常没有东西吃。”

狗问:“天气冷了,你有房子住吗?”

狼说:“我也没有。”

狗问:“你有衣服穿吗?”

狼说:“我也没有。”

狗问狼:“你有什么?”

狼说“我有不吃屎的性格。”

 

所以我认为品牌也是一样的,就是我们身上有什么调性,我们就能够干什么。所以我们坚信“有爱才有味”,坚信只要不用冷漠、不用敷衍的态度做这件事情,最后肯定能做好。这是我们的一个使命,也是我们安身立命的根本。

 

还有很多人都会说我们的团队“执行力很强”,但我认为这不是护城河,因为走在你前面的巨人比你更强。

 

此外,“牛CEO”,这个说法,我也认为不是企业的护城河,是个伪优势。

 

以上分享是我创业以来的一个思考方式和心得。最后与大家共勉一句话:“认知的进步才是我们根本的进步,而不是鸡汤!”

 

希望我们在创业路上多思考,多问自己“为什么”,当你去问一个“为什么”或者几个“为什么”的时候,你最后发现这个“为什么”和日常我们内心最根本的常识相应的时候,我觉得那就是你最安心的地方,那也就是你要去干的事情。

 

谢谢大家!


 

【本文转载自“论道网广西”公众号(2018-04-10发布)】